（中非贸易研究中心讯）开拓
非洲市场，寻找合适的客户，是一个十分耗时的过程。非洲大陆有50多个国家，在偌大的非洲市场推出自己的产品也非常具有挑战性。因此，必须识别可靠和有效的非洲商业伙伴。
判断潜在商业伙伴的方法很多，一个好的开端就是通过一个专门从事非洲市场营销和业务推广的组织来了解。这种组织不仅专业且富有经验，是你努力开拓非洲市场的正确联系人。
另一个行之有效的方法便是通过网络。虽然在许多非洲国家网络并不像发达国家一样广泛使用，但它为你提供了一个寻找非洲国家商业同行的途径。专业的网站，例如
中非商道（www.afrindex.com）就能提供很多有效的非洲国家商业信息。
大型的工业机构或专业的制造商通常直接从生产商处购买他们的产品，尤其是特定的机器、设备或原材料的大部分用户。大多数非洲国家的工业部门都由少数大型的多元化集团掌管。这些大型的企业非常重要，不仅是因为他们的规模和多元化，还因为他们是重要的终端用户以及资本和原材料的投入者。每个集团都有自己的采购系统来处理进口和原材料。除了这些大型的企业，还有很多较小的制造商直接采购特定原材料和机械设备。
如果某些特定的产品没有对应的进口商，那么你就需要直接卖给对应市场的批发商。批发商通常不会有独家销售的权利。但批发商在非洲市场的分配系统扮演着非常重要的角色，特别是为独立的零售商和非正式的运营商供应产品。对于某些产品,尤其在食品领域,主要的进口商也运营批发商。批发部门的另一大特点是，大型批发商通常是由一个主要的零售集团管理。
大型的零售商店也有可能直接从海外购买产品。这种情况通常有一定的范围，如亚麻布、衣服或厨房用具等。许多非洲零售网点都从亚洲国家进口。零售业在非洲的显著特征，是它运行在一个竞争非常激烈的市场环境。因此，一些大型集团在零售行业占据主导地位。例如，在南非有四个主要的零售集团主导食品业务,占领超过一半的零售市场。除了主要的连锁店和集团,有大量的独立零售商迎合自己的细分市场。
一旦利用商业导航建立了你的潜在客户名单，就需要联系他们并使他们对你的业务感兴趣。其中一个明智的选择，就是将你们的公司宣传册及价格清单通过邮件发送给潜在客户。电子邮件营销已成为促进直接贸易的主要工具。
作为一个出口商，有必要进行市场实地考察。首先，这是一个理想的会见潜在客户的机会，并把你的产品及详情推荐给客户。实地考察也能帮助你了解你的目标市场的运作方式及特点，同时也能帮助你了解你的竞争对手。包括竞争对手的销售模式，以及他们产品的价格及质量情况。
最后也要为开拓非洲市场的中国供应商提一些建议：
1.了解你的目标市场所处区域的政策，适时咨询该国家商会、大使馆或者贸易商；
2.制定一个合理的商业营销政策；
3.通过商会及相关大使馆或其他途径识别可靠的商业伙伴；
4.进行必要的实地考察；
5.保持良好及开放的心态,因为与非洲国家沟通是个长期的过程，可能不会像预期的那么顺利；
6.了解所从事商业活动的非洲国家当地文化；
7.通过参加商务活动或者展会等与非洲合作伙伴建立直接的联系；
8.将你的公司添加到非洲相关商业网站（例如Afrindex.com）等。
中非贸易研究中心分析，对于中国供应商而言，了解目标市场的商业体系和采购系统结构是开发市场的首要一步。随着非洲市场潜力的进一步展现以及非洲市场消费力的不断提高，越来越多的中国供应商渴望打开非洲市场，但非洲对于大多数中国供应商而言属于完全的新兴市场。因此，中非贸易研究中心建议中国采购商，在开发非洲市场初期一定要对非洲市场的采购、批发和零售体系有个完整的了解，而有计划的实地考察也可以作为一个有效补充。（编选：中非贸易研究中心）
责任编辑/Afrindex
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