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如何 Hold 住势不可挡的非洲市场?

我要收藏 news.afrindex.com | 2019-03-14 08:24:45 | 来源:环球资源外贸
(中非贸易研究中心讯)埃塞俄比亚是非洲联盟成员国之一,而非洲联盟的总部就设在埃塞俄比亚首都——亚的斯亚贝巴。讲到非洲,很多人的脑海中浮现出两个字“贫穷”,但事实上却并非如此,非洲对产品的要求还是很高的;之前非洲几乎使用的都是欧美产品,而近几年来,中国产品在非洲获得青睐。非洲人的消费习惯是买品牌产品,中国人在非洲开企业和工厂,工资都是一个星期发一次,因为非洲人消费习惯是有钱要全花掉。非洲大部分国家国内物资贫乏、消费市场却巨大,大到钢铁铝材,小到生活用品,都依赖进口。
非洲市场的特点和发展趋势
1、人口多,市场大,物质匮乏
非洲人口高达12亿,消费市场巨大,但物质贫乏。大到钢铁铝材、机械设备、粮食、电动车;小到深圳制造的手机、义乌制造的工艺品、再到生活用品比如婴儿尿布、日用品尤其是塑料制品、礼品、装饰品、灯饰等等都是需求量极大的产品。以下为非洲供不应求的产品:
假发、美发护发用品
在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长,而且是毛茸茸的小短发,所见的造型各异的发型几乎都是假发。他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长,同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快,经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的,而非洲假发大多数都是中国制造。
●布料、辅料、服装
棉花是非洲重要的经济作物,种植地区很广,但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力,还是只能依赖进口的布艺,面料,甚至是成品的服装。
●包装材料
尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺,矿泉水和饮料很受欢迎,因此收缩膜 PVC shrink label 等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
2、中国产业有优势
对非洲的物资和技术等输出上,中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术,采矿,制造和建筑业我们占据优势,而在农业,纺织,食品等,他们也同样占有优势。
如何 Hold 住势不可挡的非洲市场?
非洲客户的特点
1、非洲客户热情幽默
可以和他们保持每日互动,时不时发信息给客户日常问候:How are you? Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻,美食等配上文字,分享给他们。
2、非洲客户书面英语普遍良好
遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱 RAP 的错觉。如果能学一些土著语言,是拉近和客户距离的好办法,比如斯瓦希里语。
3、很喜欢称兄道弟
如果你是男人,你和男客户说 Hey Bro!好感顿升,口头禅还可以是 Hi,my friend. 如果是遇到比较商务型客户,就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个 Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on + 事情去提醒他们更新进展。
4、对价格很敏感
跟他们购买力有限的关系,追求性价比高的东西,甚至不惜牺牲质量,追求低价。不要太描述质量上有多好,因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节,要和他们解释的是,人工非常贵,做工非常复杂,成本比较高,工艺耗时特别久,等等影响到价格因素的原因。
5、非洲人很讲人情道义
深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人,会更喜欢黄皮肤的人,尤其对中国人还是有好感。一定让他们觉得你不是只是为了做他生意,而是真的在帮他。
6、他们经济有些很紧
往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们,不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进,到过程中实时的汇报做货情况,做验货报告等,去让他们觉得你们做事很专业。

开发客户的渠道
1、参加非洲展会找客户
虽然很烧钱,但是成单率高;最好展会结束后尽早去拜访,不然客户可能会忘了你。当然,展会后续的跟进要及时高效。
如何 Hold 住势不可挡的非洲市场?
2、建立办事处,利用人脉找客户
如果你主打非洲市场的话,且很有 money 的话,建议你在当地建立个办事处,找当地有能力的朋友合作;这是很有可能将业务做大的一个方法。
3、利用非洲海关数据找客户
随着海关数据行业的竞争越来越厉害,部分公司开始推出了免费数据,如这个网站https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/Ethiopia.html 就免费开放了一些非洲海关数据,能免费获取一些非洲采购商的公司名称和联系方式。
4、入驻 B2B、B2C 网站
近些年不少非洲人或非洲的贸易公司开始使用网络平台,所以我们可以选择一些平台入驻,发布产品,等着他们主动询盘。
5、和非洲的贸易公司合作
很多非洲的贸易公司在广州和深圳设有办公室,他们掌握有大量的客户资源;而且有很多非洲的客户比较相信这些非洲的贸易公司。大家可以去发动资源,看看身边有没有接触过这些非洲贸易公司,去尝试下。(编选:中非贸易研究中心)
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文章关键词非洲 贸易 市场 中国产业

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